还记得那次互联网上批评宝马的对加热座椅收取订阅费?宝马最终穿上了防火服，澄清了此事它的订阅服务只面向最初没有购买加热座椅的车主，但这仍然意味着它在每辆可以订阅的汽车上都安装了加热座椅部件，但除非消费者付费，否则不会提供给他们。这种行为是在汽车行业越来越常见不幸的是，这证明了推动消费者购买能为汽车制造商带来经常性收入的服务才是未来。
订阅是一种爱恨交织的关系，这种关系已经存在了几十年。你订阅了音乐和视频流媒体服务、预先策划的晚餐、娱乐活动、送货服务，甚至可能是一个装有狗玩具的盒子。汽车行业进入这个市场是很自然的。
随着技术和传统汽车销售模式的改变，汽车行业已经在这样做了。多年来，高管办公室的墙上已经写满了文字，各家公司正在转向提供软件，使汽车制造商能够销售功能更类似于“订阅即服务”设计的汽车。现在是时候认真考虑一下汽车的未来了，因为加热座椅只是未来的缓冲。
是什么推动了变化
华尔街喜欢订阅。我们这里不仅仅是在谈论汽车行业——一般来说，订阅是一种实现年度经常性收入的方式，它有助于预测一家公司的健康状况，而不仅仅是它一年的产品销量。由于股价通常具有前瞻性，因此将公司估值建立在公司将持续盈利的基础上是有道理的。
接下来的十年将被证明是汽车历史上最有趣的十年之一——也许仅次于现代汽车的问世。你看，冰层正在融化，内燃机的黄金时代即将结束，尽管一些狂热分子和身居要职的银发人士提出了适当的抵制。但就像生活的三包一样，电动汽车的崛起是不可避免的。
普通的新车购买者比以往任何时候都对电动汽车更感兴趣。为什么不呢?每家现代汽车制造商都在推动电动汽车的发展，因为他们都在努力实现纯电动汽车的高产量。电动汽车最大的卖点之一是在汽车使用寿命期间降低运营成本。这引发了汽车制造商和销售他们汽车的经销商网络的一个大问题:售后收入从哪里来?
根据汽车制造商的说法，答案是软件。无论是基于订阅的，还是一次性购买增加功率输出在美国，汽车制造商正指望数字世界进一步提高利润。Stellantis首席执行官卡洛斯·塔瓦雷斯(Carlos Tavares)预计，该公司将做到这一点到2030年，仅软件销售额就能达到225亿美元．
随着电动汽车的崛起，汽车联网的世界也将到来。能够给母舰打电话(在某些情况下，一个另一个)使汽车制造商能够通过软件销售、数据收集和曾经被认为是不可能的成本削减来赚取巨额现金。想象一个看不见的人一直骑在你身边，收集每一点数据关于你的驾驶和环境的信息，然后将其传送回母舰，由计算机集群进行分析。这是互联汽车的力量。
然而，一旦汽车离开停车场，经销商并没有真正获得直接的收入分成，这意味着传统的汽车经销商模式也可能发生重大变化。
这个经销店
传统汽车制造商与经销商模式联姻。不管你喜不喜欢，他们依靠这些特许经营权来处理他们车辆的维护、修理和销售。
随着向电气化的快速过渡，许多新汽车制造商已经开始出现，这些公司特别避免了利用分布式经销商专营权来处理售后体验的想法。这直接面向消费者模型在业内引发了不少争议，尤其是在新车经销商中那依靠传统模式才能维持下去但它在提高OEM口袋里的钱的数量方面取得了巨大的成功。事实上，福特首席执行官吉姆·法利(Jim Farley)最近表示，直接面向消费者的固定价格模式有一个优势与传统汽车制造商相比，2000美元的价格优势．
当你走进一个经销商，你通常没有提供任何订阅服务，因为售后订阅购买并不会让经销商赚更多的钱。例如，购买从OEM的应用程序远程启动汽车的订阅服务，钱就直接进入了汽车制造商的口袋，而不是经销商的口袋。然而，汽车销售人员习惯于大谈特谈那些日后可能会给OEM带来订购量的功能——就像提高内饰水平一样内置热点功能可能会导致更高的修剪水平被出售，本质上推高价格。但经销商实际上并没有从客户购买的订阅服务中得到钱使用的特性。
尽管订阅模式没有赚钱，但一些经销商仍然认为这是一种简化自身运营的潜在方式。
“我真的很喜欢订阅模式，因为它留下了规模经济，并允许我储存的车辆有更广泛的用例。坦率地说，与零售相比，它对车队市场有更大的好处，”全国性汽车经销商普理查德公司(Pritchard Companies)的首席营收官瑞安·普理查德(Ryan Pritchard)表示。“比如电动窗和电动锁。有些舰队想要，有些不想要。但经销商可以只储备一辆可以激活(该功能)的汽车。”
这种精简可能会在未来节省经销商的运营费用。在现实中，经销商并没有在新车购买的前端赚很多钱。相反，经销商可能会关注通过融资和OEM激励等渠道，通过交易的后端能赚多少钱。
但不确定性开始出现的是售后服务。经销商从汽车服务中获得了可观的收入，在展望汽车行业的未来时，这可能是一个真正的问题。
公路车辆的平均使用年限是12年多一点．鉴于一些州正在寻求到2035年禁止销售汽油车在美国，到2050年，电动汽车很有可能成为道路上的绝大多数车辆。到这个时候，由于缺乏车辆来进行一般维护项目，经销商模式可能会被严重破坏。虽然它的不可能说电动汽车不需要维修在美国，维修项目——换油、刹车、垫圈和其他与燃烧动力系统相关的项目——可能会大幅减少。随着汽车制造商在制造技术复杂的汽车方面变得更加老练，与电子设备相关的维修也可能会减少。
虽然汽车制造商在服务上不会直接亏损——劳动力成本是经销商产生的收入——但他们确实损失了零件销售产生的收入，这意味着需要在其他方面弥补损失，比如订阅费用和软件销售。
缺乏定期维护可能最终会成为未来经销商的一个大问题。事实上，这可能会改变新汽车经销商的整个愿景。相反，经销商可能会成为一个伪履行中心，客户可以在这里预览车型，领取定制车辆，或者在需要时将汽车带来服务。经销商也可能专注于核心服务，如传感器校准、电池翻新和调节，或其他一般维护项目，尽管频率低于ICE车辆。
根据普里查德的说法，这张脸，即顾客可以去的物理位置，决定了一切。
“总得有人拥有一段感情，”他说。“归根结底就是要有一个响应迅速的服务网络。为了做到这一点，我真的认为不取消经销商将是富有成效的。”
消费者现在还不喜欢订阅
众所周知，普通的汽车消费者——至少从汽车发烧友的角度来看——是非常反对订阅的。回顾宝马今年早些时候激烈的座椅订购混乱，许多消费者的反应是抨击汽车制造商．一些发誓完全放弃这个品牌由于它对订阅模式和其他模式的持续立场维护一旦一辆车配备了硬件，车主就有权利使用基本上是标准的硬件。
消费者对那些喜欢不断提醒车主花钱就能赢的汽车制造商有特别的不满。比如奥迪，因为那样做而被痛斥就在宝马遭遇灾难的几个月前，宝马推出了新款E-Tron。
在这两种情况下，导致反弹的功能可以预先购买，但最终没有被选择。普里查德认为，在消费者最终接受订阅模式之前，需要解决这个问题。
“我收到的反馈是，‘我没有要求加热座椅，我买的是基本款。现在我每天都被提醒，我没有加热座椅，’”普里查德说。“所以我认为，要想让这种模式发挥作用，消费者必须有选择，并提前全额支付这项功能，而不是其他选择。”
如果汽车制造商解决了这个摆在你面前的问题，明智地提供订阅选项，它可能会促使一些消费者选择订阅，而不是远离。隐藏在幕后的是消费者节省一点钱的潜力。
由于大量的科技产品，汽车也变得越来越贵。随着汽车制造商购买更多的零部件以实现模块化和价格优势(同样是规模经济)，将这些零部件以很少甚至没有额外成本塞进汽车成为可能。例如，特斯拉(Tesla)最近提高了其全自动驾驶(Full - driving) Beta软件的价格到15000美元．这并不是一笔小钱，它足以使一辆车的月供增加300美元左右，如果车主买了一辆新车，该功能不会随车主一起移动．相反，业主可以选择以每月199美元的价格订阅FSD Beta，并且不需要任何长期的财务承诺。
对于消费者来说，这意味着有能力让那些曾经被锁定在高价配件后面的功能à单点，如果他们只购买季节性的功能，从长远来看甚至可能省钱。对于汽车制造商来说，这意味着在没有额外成本的情况下进行二次投资。
潜在的成本节约，再加上新一代的购车者，可能会使订阅服务变得有利。
普里查德说:“如果推广得当，我认为(订阅)对新一代来说是一种非常有吸引力的模式。”“现在，买汽车的人和买cd的人是一样的，而明天，订阅汽车的人是订阅Spotify或Netflix的人。所以你会有这种千禧一代的心态，我真的认为这是一种包容。”
两个赢家:制造商和大数据
在订阅方面，制造商确实是最终的赢家。虽然消费者可能会看到好处，但汽车制造商也看到了美元的迹象，而且不仅仅是在企业对消费者(B2C)层面。事实上，多家公司已经开始努力帮助汽车制造商通过企业对企业(B2B)的收入模式在供应链上和下游创造收入。
这种收入是通过与提供数据代理功能的服务合作来实现的，例如黑莓的常春藤．汽车制造商基本上可以将从汽车中收集到的匿名数据出售给一级供应商——博世或麦格纳能够实时了解其部件，并用于诊断目的，而无需再次接触任何部件，因为车辆已经连接，并自动将这些远程信息提供给OEM。
“你会更了解你的车。你知道它是如何在(不同的)市场上被利用的，你可以看到汽车是如何被使用和操作的，”黑莓常春藤副总裁彼得·维尔克(Peter Virk)在接受采访时说欧宝娱乐怎么样．
他指出，在过去的半个世纪里，人们一直在驾驶ICE的汽车。所以原始设备制造商已经非常了解这些汽车是如何运行的。但电动汽车还是个未知数。人们总是在充电吗?涓滴收费?等到它们空了?总是给它们加满?发生了什么天气挑战?等等。整车厂会利用自己来改进他们的产品。 That helps the whole ‘saving money’ piece.
“然后，还有赚钱的因素，”Virk继续说。因此，原始设备制造商可以说，‘好吧，如果我们把这些数据点和这些生态系统提供商结合在一起，我们就可以开始通过销售新的软件定义的特性、功能或服务来创收。’”
这样的公司Sonatus正在努力使这些数据点不仅可读，而且通过本质上是软件定义的工具在软件层面上可操作。Sonatus的首席执行官兼联合创始人Jeff Chou告诉记者欧宝娱乐怎么样这为汽车制造商提供了几乎无限的可能性，可以根据数据点采取行动，并将现有硬件整合到全新的汽车功能中，以获得额外的收入。
例如，如果汽车制造商想要增加冬季包装的味道，它可能会使用Sonatus系统的逻辑来了解车辆的外部温度，车辆当前位置的天气预报，以及车辆的典型出发时间，以便知道何时打开加热座椅，以便在驾驶员准备驾驶时为他们做好准备。欧宝娱乐怎么样当然，也可以将该功能整合到汽车制造商的应用程序中，然后收取订阅费。另一个主要的例子是家长控制。Sonatus的软件集成为父母提供了为青少年司机设置数字档案的功能，提供地理围栏功能，司机行为警报，甚至对某人开车的时间进行限制——就像一个增强版的代客钥匙。
它还使汽车制造商能够在汽车离开经销商后，甚至在第一个车主之后，通过将二手车买家与订阅模式结合起来，继续获得收入。
“这就像一台笔记本电脑，你不会因为它们第一天的功能而在第一天购买它们，”Chou说，他指的是新车。“它们在你拥有的过程中不断发展。我们看待汽车的方式也是一样的。”
“(汽车制造商)需要有一个理由，让人们每3到7年就升级一辆新车。订阅模式有助于减轻这种痛苦，这样他们就不会偏执，比如，“我如何说服我的客户买一辆新车?”“好吧，答案是你在打印机上赚不到钱。你在墨水上赚钱。所以你要做的就是卖掉这个平台——汽车——然后得到升级，这就是你有订阅的时候。”
Chou表示，Sonatus还提供数据代理服务，很像黑莓的IVY，并预计这将成为汽车制造商供应商堆栈收入的很大一部分。
oem的其他创收形式
数据驱动的订阅产品将很快成为汽车制造商在B2B和B2C方面的巨大利润驱动力。黑莓(BlackBerry)和索纳图斯(Sonatus)等公司还希望汽车制造商利用另外两个领域获利。
首先是基于使用的产品。保险是汽车行业经常遇到的问题。它开始与那些讨厌的小OBDII加密狗，但已发展到车载远程信息技术通过无线传输给保险公司．一些oem厂商,像特斯拉这些公司甚至在开发自己的保险产品，作为额外的收入来源。
同样，预测性维护也属于同一类别。汽车制造商可以提高他们对服务需求的可见性，超越典型的以里程为基础的服务间隔，同时向车主和经销商提供预测性的维护需求，以获得额外的收入。在这个世界上，经销商的利润可能最终会被电气化的趋势所破坏，这可能会极大地帮助增加经销商的服务收入。
说到电气化，不要忘记基于使用的收费订阅。汽车制造商可能会寻求与大型电动汽车充电网络合作，形成直接与车辆捆绑的分层或基于使用的充电(只要它支持)ISO 15118）.
第二类是我们之前提到过的:车内购买。汽车制造商已经开始进入这个市场，让车主能够像对待一个市场一样对待他们的汽车直接从车辆的信息娱乐屏幕上订购食物、饮料或停车．一些汽车制造商可能希望直接从支付处理公司那里抽成，或者从合作公司那里获得广告费，这些合作公司可能希望在汽车内部为自己的产品做广告。
接下来是什么?
随着老一辈人把汽车的火炬传递给年轻的购车者，汽车制造商们开始质疑拥有汽车的想法最终是否具有吸引力。在广阔的城市中心，许多通勤者已经完全放弃了四轮出行的想法。2019年，华尔街日报发表了一篇文章来证明这一点比以往任何时候都少的青少年急于申请驾照．
很明显,汽车在短时间内不会去任何地方．汽车制造商显然需要大量的客户，才能以合理的价格销售汽车，这意味着这可能被视为未来的一个潜在问题。因此，答案可能是将完整的车辆拥有体验转变为订阅。
如果这听起来耳熟，那是因为一些汽车制造商已经这么做了我就是这么做的在他们最终辞职之前。经销商们对被排除在外的想法并不满意，这可能只是部分这些服务没有发展起来的原因。但是，如果客户可以通过一家供应商来支付他们所有的车辆需求呢?想想注册费、保险费和维修费——所有这些都是一次性支付给一家公司的。如果客户已经习惯了在车上进行微交易和订阅服务，那么订阅服务可能更容易接受，这就是为什么在未来几年，车内订阅服务可能很快就会出现在你身边的一辆新车上。
对作者有什么建议或问题吗?直接联系他们:rob@thedrive.com